La transizione verso RISE with SAP rappresenta una delle decisioni più critiche per le aziende italiane che puntano alla modernizzazione dell'architettura ERP. Non si tratta di un semplice upgrade tecnologico, ma di un cambiamento radicale nel paradigma di consumo del software, passando da un modello on-premise basato su licenze perpetue a una sottoscrizione Cloud Single Contract. Negoziare correttamente questo accordo richiede una comprensione profonda non solo dei costi di licenza FUE (Full Usage Equivalent), ma anche delle implicazioni operative legate ai Cloud Application Services (CAS) e alla gestione delle infrastrutture iperscalabili (Azure, AWS, Google Cloud). Una negoziazione superficiale può portare a un incremento incontrollato del Total Cost of Ownership (TCO) nel lungo periodo, a causa di sottostime nelle metriche di utilizzo o di una scarsa trasparenza sui livelli di servizio (SLA) inclusi. In questo contesto, l'obiettivo del management non deve essere solo la riduzione del canone annuale, ma la creazione di un ecosistema contrattuale flessibile, capace di adattarsi a una crescita organica media stimata tra il 10% e il 20% annuo senza incorrere in penalità o costi di add-on imprevisti.
L'ottimizzazione del modello FUE e il diritto di downsizing
Il fulcro economico di RISE with SAP è il Full Usage Equivalent (FUE). Molte aziende commettono l'errore di trasporre direttamente il numero di utenti attuali nel nuovo modello, senza un'analisi granulare del reale utilizzo. È fondamentale condurre un assessment preliminare per mappare i profili utente (Self-Service, Core, Advanced) sulle nuove definizioni SAP. Spesso, una corretta riclassificazione permette di ridurre il numero di FUE iniziali del 15%. In fase di negoziazione, è inoltre vitale inserire clausole di downsizing: mentre il modello standard SAP prevede una crescita scalabile, la riduzione delle sottoscrizioni è solitamente più complessa da ottenere. Chiedere flessibilità nella riallocazione del valore dei crediti verso altri servizi cloud può proteggere l'investimento in caso di ristrutturazioni aziendali.
Gestione dell'Adoption Framework e crediti di migrazione
Un elemento spesso sottovalutato è il costo della doppia esecuzione (dual run) durante il progetto di migrazione. La negoziazione dovrebbe includere specifici incentivi volti a mitigare l'impatto economico durante il periodo di transizione (che mediamente dura dai 9 ai 14 mesi). È possibile negoziare periodi di grazia sui canoni o l'accesso a programmi di Adoption Framework che forniscono crediti per la formazione e l'utilizzo dei servizi BTP (Business Technology Platform). Questi strumenti sono essenziali per ridurre il costo vivo dell'implementazione e accelerare il ritorno sull'investimento (ROI).
"La negoziazione di RISE non è una trattativa sul prezzo unitario, ma una ridefinizione della governance operativa in cui il confine tra responsabilità del vendor e responsabilità del cliente deve essere protetto legalmente e tecnicamente."
Infrastruttura e Cloud Application Services (CAS)
Sebbene RISE includa l'infrastruttura, il cliente mantiene la scelta dell'Hyperscaler. La negoziazione deve focalizzarsi sulle SLA dell'infrastruttura e sulla responsabilità in caso di downtime. Un punto critico riguarda i Cloud Application Services: SAP offre pacchetti standard per la gestione tecnica, ma è essenziale definire chiaramente chi gestisce le personalizzazioni (Z-code) e il patching applicativo. Senza un dettaglio preciso nel contratto, l'azienda rischia di trovarsi in una zona grigia operativa che può costare fino al 25% in più rispetto al canone base per interventi fuori perimetro.
Come Ocra può aiutarti
Ocra Group si pone come partner strategico per supportare le aziende in tutte le fasi del ciclo di vita RISE with SAP, partendo da un assessment tecnico e funzionale che analizza l'architettura legacy per proiettare il TCO esatto del nuovo modello Cloud. Grazie alla nostra esperienza trasversale su AI e Data Management, aiutiamo le imprese a valutare il valore reale della BTP inclusa nel pacchetto, trasformando una negoziazione puramente commerciale in un piano di evoluzione digitale che massimizza le performance riducendo i rischi di vendor lock-in e i costi nascosti.
Il nostro approccio consulenziale copre l'intera roadmap di migrazione e l'erogazione di servizi AMS (Application Management Services) specializzati per l'ambiente Cloud. Ocra garantisce che la configurazione delle licenze sia sempre allineata all'effettivo fabbisogno aziendale, agendo come un ponte tra le esigenze operative IT e le strategie di procurement, assicurando che l'infrastruttura SAP diventi un acceleratore di business e non un centro di costo statico.
